2016年10月14日

特別講演 自費率アップができるカウンセリングでの話し方

今回は、「営業のカリスマ」といわれ、営業研修や講演で各界から人気の吉野真由美先生をお招きし、歯科医院の自費率向上に向けて、カウンセリングでの話し方について、講演をしていただきました。

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ご講演の始まる前、受付を済ませて会場に入られた先生方お一人お一人に、吉野先生は自己紹介を兼ねてご挨拶をされていました。さすが「営業のカリスマ」吉野先生だなと、その姿勢に改めて身が引き締まる思いがいたしました。

yoshino-15.png最初に先生のこれまでのご経歴や執筆されている本のご紹介から話が始まりましたが、笑顔を絶やさず、聞き取りやすい声で、あっという間に話に惹きこまれていきました。

自費を勧める前提として、まず何故患者さんに自費診療をおこなうのかについての話から始まりました。
歯を持たせる上質な治療として、自費診療を提案していくのであり、保険の治療ももちろんですが、それ以外にも治療の選択肢があることをきちんと情報として伝えていく姿勢を持つことが必要である。
その際にお金が絡むだけに難しいところですが、患者さんに治療後のビジョンを示し、より良い決断に導くための情報提供をすることで、売り込みにならない伝え方を実例をもとにお話をされました。

yoshino-9.png特に印象に残ったのが、相手の懐具合に合わせて、相手の経済状況に合わせて提案した結果どうなったかというお話でした。その提案をした人にはお客さまから一枚も年賀状が来なかったそうです。逆に高くても常にベストな提案をしていた吉野先生にはお客さまから年賀状が山のように届いたそうです。このことから、次のような方程式が見えてくるそうです。妥協⇒不満足⇒感謝されない、相手に合わせて提案するという一見正しそうな事が実は間違っていて、ベストな提案をすることが結果として、上質⇒満足⇒感謝と繋がることが事実としてある、ということでした。

さらに人は背伸びや無理をすることで、満足度が上がり、その人を輝かせるという話を引き合いに、歯科治療に置き換えて、白く美しい歯でいられることで、患者さんの人生そのものが上質で満足度の高いものになるという気持ちで自費すなわち上質な治療を提案することで、お金に対するネガティブな気持ちを払拭していきましょうという流れで話が進みました。

yoshino-4.png次に具体的な提案の仕方、すなわちプレゼンの話に移りました。
ここでは、ずばりポイントとして、患者さんにビジョンを示すことを挙げられました。ビジョンとは将来の見通しという事ですが、ここではその治療をやったらどんな未来が待っているのかということです。そしてそのビジョンをストーリーで伝えることで、聞いてもらいやすくなるのです。ストーリーにはいくつかパターンがありますが、もっとも有効なものとして吉野先生は最悪から出発して最高になる、地獄から天国話法と名付けたストーリーです。最悪の状態から出発して最高になる話を聞くと人は励まされ、行動に出ます。このストーリーが歯科のカウンセリングではきわめて有効であることが実証されています。具体例で説明してくださいましたが、たいへん分かりやすく説得力のあるお話でした。また、話すコツとして他人の話として伝えることがあり、これは人は噂話や世間話が好きなので、他人の話は好きだし、聞きやすいからだそうです。聞けば聞くほどなるほどと思えるお話でした。
さらに、歯科のビジョンとストーリーのポイントとして、「しっかり噛める」、「きれいになる」という2つを挙げられました。

yoshino-10.png最後に具体例として、患者さんの性別、年齢によるポイントの違いやインプラント、入れ歯、などによる対応の違いのポイントを一つ一つ説明してくださいました。
ここで全てをお伝えすることはできませんが、すぐその場で使えるようなポイントを丁寧に分かりやすく教えていただき、すぐにでもカウンセリングができるような気持にさせられた、そんな元気がもらえた講演でした。

また講演中は、写真にもありますように、スクリーンの右に左に移動され、いつの間にか先生の一挙手一投足に惹きこまれ、あっという間に終わってしまった感じでした。

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質疑応答では、さらに具体的な話し方やポイントについて話がでました。
アンケートでも、やはりもっと時間が欲しかった、もっと話が聞きたかった、という意見が多かったです。


yoshino-14.pngランチョンセミナーは、「狭窄骨へのアプローチ法、既存骨を温存した埋入窩形成法についてのご案内」と題して 株式会社エイペックスメディカの古田 勝大様よりご講演いただきました。OAMインプラントシステムやインプラント手術器具などの開発、販売している同社からのかなり実践的な講演内容でした。 


~アンケートの結果から~
参加された先生方より                          
・患者さんとコミュニケーションを取ることにより、心を開いてくれると分かり、治療中の待ち時間に積極的に話そうと思った。             
・とても為になる話ばかりで、医院を代表して参加したのですが、全員で聞きたい内容でした。
・具体的な話し方、心構えなど良く分かり、大変参考になった。       
・とても参考になりました。実体験、実例を盛り込んだストーリーをさらに提供できるよう、考えて行きたいと思います。
などのお声をいただきました。

2016年9月18日(日)

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